Psihologija in psihoterapija

zahrbtno iskrenost

Recimo, da smo še vedno soočeni z organa kotoryyyavlyaetsya pristojna oseba, ki zanimajo nas oblasti.Prezhde kot poslušati njegovem mnenju bi bilo treba določiti sebeesche eno preprosto vprašanje: "Kako resnična je na nashemupredpolozheniyu, organ, v tem primeru?"Organi, celo najbolje obveščen, lahko namerennoiskazit informacije, ki nam. Zato smo neobhodimoopredelit kako zanesljivi so ti ljudje v tej situaciji. V bolshinstvesluchaev smo dejanje. Dovolimo, da vplivajo na obseg, gorazdobolshey strokovnjake, ki se zdi, da nas kot nepristranski, kot tisti, ki lahko, po našem mnenju, za zmago nekaj, ubedivnas (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978). Študije so pokazale, da je ta funkcija razmišljanja ljudi po vsem svetu (McGuinnies& Ward, 1980). Razmislek o tem, kako korist organa mozhetizvlech iz naše skladnosti, nudimo sami dopolnitelnyevozmozhnosti soočiti s svojo prevelik pritisk. Tudi horoshoosvedomlennye na katerem koli področju oblasti, ne da nas prepričati doteh dokler ne bomo našli dokaze, da so pravdivopredstavlyayut dejstva.
Sprašuje vprašanje o zanesljivosti organa, s katerim smo imeemdelo, moramo imeti v mislih malo trik, ki pogosto uporabljajo "strokovnjake koncesije", da nas prepričali o njihovi iskrenosti: so, kot se morda zdi na prvi pogled, do neke stepeniidut proti sami interesi. S takšno tonkogopriema ti ljudje se trudijo dokazati, da nam svojo poštenost. In nadopriznat da jim uspe zelo pogosto. Morda pa je omenjeno majhno napako v razpoložljivih proizvodov. Vendar pa bo otmechennyyneznachitelny napaka vedno izgubi v ozadju boleevazhnyh prednostmi oglaševanega izdelka: "Listerine - okus, ki ga sovražiš ali trikrat na dan"- "Avis: Stock št smo drugi, ampak delamo vse težje za vas"- "L'ORÉAL: naši izdelki niso preveč poceni, vendar je najboljše kakovosti".Dokazav njegovo poštenost v podrobnostih, "strokovnjaki koncesije" Vedno si ljudje več zaupanja, ko se ukvarjajo z njihovim predlogom vazhnyhaspektov (Settle & Gorden, 1974- Smith& Hunt, od leta 1978 Hunt, Domzal, & Kernan, 1981).
Videl sem, kako je bil uporabljen postopek, opisan zgoraj v restavraciji, in je imel izrazit vpliv. Ni skrivnost, da so zaradi nizkoyzarabotnoy krovu zaposleni v restavracijah prisiljeni dopolnitev svoizarabotki konico. Da bi dobili velikodušno napitnino, odnogohoroshego storitve za stranke, ni dovolj. Natakarica uspešni ofitsiantyi uporabo posebnih trikov za povečanje chaevyh.Oni vedeti, da večja kot je strošek obiskovalca, večji znesek bo padla kot nasvet. Mnogi natakarji so izkušeni in spretni "strokovnjaki koncesije".
V želji, da bi ugotovili, kako so natakarji, sem vložil zayavleniyao delo v nekaterih zelo dragih restavracijah. Odnakopri pomanjkanje izkušenj najboljše, da sem lahko naredil - to dolzhnostipomoschnika natakar. Pomaga natakar, sem lahko tiho nablyudatza dejanja moj "šef" in njegovi "kolegi" in analizirati ih.Vskore sem spoznal, da je še posebej uspešna kot natakar v tem restoranebyl Vincent. Je nekako uspelo, da bi dobili svoje klientovzakazyvat zelo veliko, nato pa se nenavadno velikodušni chaevye.Drugim natakarji so bili daleč od Vincent.
Poskušal sem, kolikor je mogoče, da se znajdete nekaterih primerih vblizistolikov Vincent, gledati njegov stil dela. Sem bystroponyal, da je imel en sam stil. Vinsentabyl imajo celo vrsto pristopov, kar vse je uporabil pripodhodyaschih okoliščine. Ko obiskovalci pridejo na vašo družino, Vincent postalo peneče kot ognjemet, je posuta s šale, in naslovljena na otroke, tako pogosto kot odrasli. Če uzhinatprihodila par mladih ljubimcev, natakar obnašal sderzhannoi malo aroganten, ustrahovati mladeniča (razgovarivalVinsent izključno z njim) in da to veliko zakazyvati dal velikodušno napitnino. Z starejši zakonski par, on in več derzhalsyaofitsialno slovesnost, zavrnil pa nadmennogotona- pa je spoštljivo, naslovljeno na vse suprugovodinakovo pogosto. Če stranka večerjal sam, Vincent govoril z nimv prijazen način, je bila zgovorna in prijateljske.
Vincent je varčevanje svoj podpis trik (kot da bi hodil protivsvoih lastnih interesov) za imelo velike skupine, da svoemsostave osem do dvanajst ljudi. Njegova spretnost je neprevzoydennym.Vinsent začel njegov nastop, ko je prišel čas zakazyvatpervomu oseba, običajno žensko. Ne glede na to, kaj onavybirala, Vincent reagiral enako. Je namrščil, morschillob, roko zamrznila preko prenosnika za naročila. Potem bystroposmotrev čez ramo, da vidim, če zraven vodja, je zagovorschicheskinaklonyalsya čez mizo, da poroča naslednje: "Bojim se, da je ta jed danes ni tako dober, kot ponavadi. Lahko ga porekomendovatvmesto ---- ali ----?" (Na tej točki, Vincent predlagalparu jedi iz menija, ki so bili petdeset centov cenejše chemto jed, ki je izbral stranko). "Danes so odlično".
Tako, Vincent pogon osnovnyhorudy nekaj vpliva. Najprej, tudi tiste stranke, ki ne prinimalipredlozheny natakarja čutil, da jim zagotavlja z vljudnostjo, ki zagotavljajo dragocene informacije, da bi jim pomagali, da zakaz.Klienty bili hvaležni, da Vincent in zato običajno vzaimnogoobmena začel delati v njegovo korist, kar se je odrazilo na razmerechaevyh. Manever Vincent ne samo prispevali k vrednosti naročila povečanje protsentnoydoli da stranke preusmeril na chaevye- etotmanevr tudi pozval stranke, da bi več in bolj pogosto. Avtoritetofitsianta v očeh Diners dramatično povečalo, vedon očitno vedel, da nocoj, dobro kuhano, in da -ploho. Poleg tega - in tukaj tudi prispeva k temu, da Vinsentkak če bo proti lastnim interesom - klientyubezhdalis, da je natakar zasluži informacije doveriyaistochnikom ker je priporočljivo jedi, whichwere cenejše kot je bilo sprva naročili. Namesto, da poskuša zapolniti svoje žepe, je bilo videti resnično staralsyapomoch svojim strankam.
Očitno je bil natakar tako dobro in pošteno, kar je povzročilo veliko verodostojnosti. Vincent ni bil izgubljen in lovkoispolzoval izkoristiti njene pozitivne podobe. Kogdagruppa končali odredbe, je imel navado reči: "Ochenhorosho, in če hočeš, da vam lahko pomaga izbrati vino za zakazannymblyudam?" Gledal sem ta prizor skoraj vsak večer, in reakcija kazhdyyraz gostov predloga je bil Vincent odinakovoy- nasmehne, pokima in v večini primerov splošno soglasje.
Tudi na neki razdalji od tabele, sem lahko chitatna obraze obiskovalcev, te misli: "Seveda, veste, chtozdes dobro, in ti si očitno na naši strani. Priporočite nas kaj vzeti".S srečno Vincent - je res vedel, kaj markivin voljo - ponavadi priporočajo najbolj izpopolnjena in zato dragih vin. Bil je prav tako prepričljivo kogdadelo gre za izbiro sladico. Kupci, ki so v drugem primeru pa lahko na splošno ne bi naročiti sladica, vplivajo vostorzhennyhopisany Vincent odločil, da bi jedli "pečen Alaska" in vdobavokshokoladny mousse. Na koncu, koga naj verjamemo kot pokazavshemusebya ne samo z najboljšim strani specialista?
Združevanje je pravilo manever in načelo medsebojne izmenjave vliyaniyazasluzhivayuschego zaupanje organa, Vincent bistveno uvelichivalkak svojo konico, in osnovne stroške strank, s katerimi etichaevye nastali. Njene dela zaradi tega trika so prostovelikolepno. Prosimo, upoštevajte, pomembno vlogo igralokazhuscheesya pomanjkanje skrbi za osebno korist. Stranke je zdelo, da je Vincent je šel proti svojim interesom, in da ga takzherabotalo.

[...]

Stereotipi morajo biti nedotakljivi

Z razvojem tehnologije, veliko hitreje kot chelovecheskoesoznanie, bo naša naravna sposobnost za obdelavo podatkov, najverjetneje v bližnji prihodnosti ni dovolj, tako da se bomo lahko vodijo v toku sprememb in možnosti, ki so značilni za sodobno življenje. Vedno bolj se bomo upodoblyatsyanizkoorganizovannym živali, ki niso mogli orientirovatsyav okolje raznolikosti. Za razliko od nižjih živali, katerih sposobnost, da vedo, svet je bil vedno močno omejen, smo naredili sami relativno slabše, gradnjo chrezvychaynoslozhny svet. Naša umetna manjvrednosti bo imel tezhe učinke kot fizična manjvrednosti rešitve zhivotnyh.Prinimaya, bomo manj v celoti osmyslivatsituatsiyu in bolj se bomo osredotočili na nekaj toodnom verjetno, najbolj značilno, postavke so na voljo naminformatsii.
Ko so posamezni elementi res značilno, da ni razloga, da bi po nepotrebnem previdni pristop osnovannomuna stereotipne omejeno pozornost in avtomatsko dohodni reaktsiina specifične informacije. Problem nastane, ko se zaradi kakršnega koli razloga, nam hranjenje običajno verodostojne signalynachinayut slab nasvet in nas spodbujajo, da soversheniyuoshibochnyh dejanje in dajanje napačne odločitve. Kot smo že omenili, eden od teh razlogov je lahko želja po "professionalovustupchivosti" korist od našega nepremišljenega dovolj mehanicheskogoreagirovaniya večini dražljaje. Ker so iforma ritem sodobnega življenja, da smo pogosto odzivajo na proiskhodyascheestereotipno, smo vse bolj soočeni s poskusi, da "professionalovustupchivosti" nam zavajanja.
Kako se lahko upre "strokovnjake koncesije" pytayuschimsyaizvlech prednost našega nagnjenost k stereotip odgovor? Jaz ne bi vztrajal na neodkrit vedenje, in močan kontratake.Odnako, tukaj je eno pomembno opozorilo. "Strokovnjaki koncesije", ki igrajo pošteno ne bi smeli obravnavati vragami- nasprotju, oniyavlyayutsya našimi zavezniki in partnerji v procesu materialnymitsennostyami in socialnih ugodnosti v zameno. Zagotoviti moramo soprotivlenielish posameznike, ponarejanje, ponarejali ali potvarja predstavlyayuschimv informacije, priprava, ki "sproži" nashistereotipnye reakcija.

[...]

Sem že opozoril bralce z nakupom katerega koli izdelka, ki touted kakovost od ponarejenih domnevno "nepripravljen vnaprej pogovor". Mi bi morali poslati pismo proizvoditelyamtakih izdelke z obrazložitvijo razlogov, zakaj smo nepriobretaem svoje izdelke in ponujajo te storitve proizvajalcem otkazatsyaot njihovih izbranih oglaševalskih agencij. Priporočam byprinimat podobne ukrepe kot odziv na morebitne zlorabe "professionalaustupchivosti", ko jih uporabi načela socialne dokaz (ali katero koli drugo orožje vpliva), na ta način. sleduetotkazatsya smo od gledanja televizije, v katerem zvuchitzapisanny na trak smeh. Natakar, ki se začne na premik, "soljeno"jed za več Tipping lastne menice, ne dolzhennichego prejeli od nas. Če se, potem ko dolgo čakati v vrsti vrata nočni klub najdemo znotraj dostatochnosvobodnogo prostor in ugotovili, da imamo posebej zastavilizhdat proizvajati takoj nam pusti vtis lažno dokazatelstvompopulyarnosti klubu, nam in razloži prichinunashego skrbi za tiste, ki so še vedno v čakalni vrsti . Z drugimi besedami, moramo biti pripravljeni zateči k grožnjo bojkota, soočenje, obsodba, da bi karkoli naj miga v mestu.
Ne mislim, da si bom prepirljiv po naravi, vendar sem aktivno vystupayuza take vojne akcije, ker v opredelennomsmysle, sem v vojnem stanju z izkoriščevalcev. Vsi smo nahodimsyav v vojni z njimi. Vendar pa je pomembno razumeti, da njihova dejanja osnovnoymotiv - dobiček - sam po sebi ni sebepovodom za vrazhdy- na koncu smo vsi v en ali drug način stepenistremimsya do bogastva. Ne smemo dati gor s čimerkoli, ki je - s se lyuboypopytkoy kdo odstrani iz situacije velikokrat koristi, ki nas stereotipnyhmetodov posredstvomobestsenivaniya samodejno uporablja. Po Charge sodobnega življenja nas sili, da uporabljajo preverjene prineobhodimosti stereotipe empiricheskiopredelennye pravili in načeli. So ni več luksuz, kot je pospešitev ritma so bolj stanovyatsyabessporno ključnega pomena. Zato ne smemo ostavatsyaravnodushnymi, ko smo videli vse "professionalustupchivosti" zlorabljajo instrumente vpliva. Doživljamo pravilo potrebnostv medsebojne izmenjave, načelo drugih socialnih dokazatelstvai obravnavanih v tej knjigi, načel in pravil. Ampak, seveda, bomo postali manj pripravljeni za njihovo uporabo, če budemchasto ukvarjajo s triki "špekulanti psiholoških" V tem primeru, je težko, da se nemudoma odpraviti vse voznikayuschievoprosy. Ne smemo dovoliti, da se to zgodi. Morate boriti. Stavkislishkom visoka.
Prevod © E. Volkov, I. Volkova.